分享成单技巧：如何让顾客接受定价为3万的双眼皮手术？现场咨询必看的成单技巧

同一个产品，在市面上的价格总有高低。有一些机构明明已经把价格做的很低，甚至快赔本出售了，反而拿到一句“一份价格一分货”的评价；但有一些机构的价格明显高于市价，确总有人心甘情愿的买单，并给出好评。

究其原因，除了与机构的品牌、服务等附加值有关外，销售人员的技巧也很重要。

举个列子，假设一家医院双眼皮手术定价3万，一看就比市场价高，这时候作为现场咨询应该怎么让顾客接受这个价格，并且认为物有所值呢？

对于这样的问题，不是一下子就能全面解决的，但处理好这个问题却有几个关键的节点。

分享成单技巧——1.是否做好铺垫

在报价格之前，医生和患者之间能不能建立一定的初步的信任度，就看我们铺垫的怎么样。

首先，我们要意识到，我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知，为接下来的销售做埋伏。

因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知，就具备做购买决策的信息，只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。

销售最常见的铺垫方法：讲她人的故事。第一步只讲故事、讲变化、不讲产品项目。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品，这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。但去到具体的操作中，必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练，这个方法才能真正落地产生效果。

2.价格体系的设计

好的价格体系，至少得有偏高、高、中、低四种，偏高和低两种是衬托中间的，目的是让患者选择相对理想的方案。

在定价的时候，首先得问问你自己能不能接受这个价格，如果自己都认为觉得高了，那患者肯定也很难接受的。

除此之外，对于不同价格区间的差别如何制定，这也是需要去打磨的。比如价格5000和价格30000的双眼皮手术，它们的手术方案、手术耗材、主刀医生、服务配套等如何设计？只有在产品上有了明确对比，才能在价格上产生区分，才能确保顾客接受，并认为物有所值。

3.报价的顺序

理论上我们都知道应该由高到低进行报价，但在临床中多数都是由低到高。为什么呢？第一、销售不够自信，害怕把客户吓跑；第二、你没有做好接诊铺垫，导致客户不能理解你的报价；第三、你的出发点存在问题。

当患者问多少钱时，首先我们应抛开价位，了解患者有没有倾向型，再去尝试引导。讲解时告诉患者当做一个全面的了解，因为他有知情权，咨询顾问有告知义务。患者了解一下，做不做没关系，选择哪一种方案是他的权利。

报价不仅是一个告知义务，一个成功的销售，他的报价不是发起进攻的冲锋号，而是吹响胜利的号角。

由低到高的介绍价位就会很容易导致一种结果，就是后面还有价位更高的方案，你没有机会去介绍。

如果患者连你前面介绍的较低价位的方案都觉得贵，那他就听不下后面更高价位的方案了。连介绍的机会都没有，你怎么让患者接受呢。

所以在报价之前，要做好铺垫，重点引导你主推的，间接否定其他对比的。

另一方面，我们报价之后要学会引导和引导的策略。要抓住权威心理，中杯心理和从众心理。

权威心理

对任何患者来说，去医疗机构都存在这种心理，都想去大医院，找专家。或去民营医院找专家，找最好的医生。这时候医生就要告诉患者，所在机构的技术权威性和医生的权威性。

中杯心理

中国人向来习惯不选择最贵的，也不喜欢最便宜的，而是喜欢选择中间的。如果经济条件允许，患者选择一个偏好一点、偏贵一点的方案也很正常，因此要引导患者。

从众心理

最基本的就是用数据说话。告诉患者价位九千八的方案在临床中占比60%以上的人群，五千多的选择不足10%，20％多的选择是一万九千八的，还有不足10%的选择的是三万以上。

用数据告诉患者也是一个引导的策略，患者可能会觉得选择这个方案的人多，效果会比较好。

另外，我们的价值塑造一定要到位，出发点要为对方负责。把我们认为好、好在哪里给他讲解，这样一部分患者听完之后是会有共鸣的。

1、术前尽力沟通。

患者能接受某一种价位，那就先留下来再提升。术前做好铺垫，术中为他创造做理想方案的需求。

2、术后真诚建议。

这个时候要敢于建议，但建议理由要充分。不是为了刻意让他多消费，而是对他负责任。理想的方案意味着效果好，价位高，我们的出发点是让患者花钱花的值。

3、识别客户的有效需求。

首先要关注患者的治疗期望怎么样、健康意识高不高？在此基础上了解他的消费能力，如果患者只是感觉贵，接受不了，那就是观念问题。这时要进行观念和情感交流，提高他对牙齿的重视度，就会舍得花钱了。但如果超出他的承受能力，就变成无效需求了。